Fallstudie:
Interim Management Vertrieb
Umsatz- und Wachstum steigern,
Vertriebsperformance verbessern
Überblick
Auftraggeber
Internationales Unternehmen, 19 Werke weltweit; Oberflächenbeschichtung, Metallverarbeitung
Situation
Schwaches Wachstum, deutlich unterhalb des Marktes
Auftrag
Vertriebsperformance deutlich verbessern
Maßnahmen
Potenzialbasierte Kundensegmentierung, Neustrukturierung des Vertriebs, gesamte Kundenbetreuung optimiert, Einführung eines BI-Systems
Resultat
Steigerung des Unternehmenswachstums von 0,5% auf 20% innerhalb von 12 Monaten
1. Ausgangslage
Auftraggeber
- Branche: Metallverarbeitung, Oberflächenbeschichtung
1.100 Mitarbeiter; 19 Werke weltweit; Fokus auf Deutschland und Europa, Asien im Aufbau - Zulieferer für Automotive, Maschinenbau Aeorospace. Serienfertigung und auftragsbezogene Einzelfertigung
- Kunden: Großkonzerne, Tier-1 und -2 Zulieferer, Mittelstand und regionales Geschäft
Situation und Auftrag
Das Marktwachstum im Automotive-Sektor war abnehmend, lag dennoch bei etwa 6%. In anderen Branchen verhielt es sich ähnlich. Trotzdem erzielte das Unternehmen im vorangegangenen Jahr nur ein Wachstum von ca. 0,5%. Aufgrund der gestiegenen Kosten war die EBIT-Marge geschrumpft.
Der Auftrag: Die Vertriebsperformance deutlich verbessern.
2. Lösungsansätze
Analyse und Vorbereitung
- Kunden- und Marktanalyse
- Gespräche mit Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern, Werksleitern,
- Geschäftsführung und Kunden
- Analyse sämtlicher Vertriebsprozesse
Maßnahmen
- Kundensegmentierung und Kunden-Potentialanalyse eingeführt
- Dezentralen Vertrieb zentralisiert: Ein Ansprechpartner je Kunde (“Named Account”) statt verschiedene Ansprechpartner in den Werken
- Kunden-Betreuungskonzept und Regelbetreuung eingeführt
- Neue Rollen implementiert: Vertrieb: Key Account Management, Inside Sales, Sales Operations; Werke: Service Center
- zentrale Unterstützung Großprojekte, Anfragen, die z.B. in mehreren Werken abgebildet werden sollten, Vertragswesen, …
- Anfrage- und Angebotsprozess überarbeitet und optimiert
- Erweiterung der ERP- und CRM-Systeme, Einführung eines BI-Systems und Zusammenführung von Daten zur Erhöhung der Transparenz für Mitarbeiter und Management
- Wandel vom reaktiven hin zum proaktiven Kundenmanagement
- Vertragsverhandlungen mit Tier-1 und Tier-2-Zulieferern geleitet
- Operatives Management von Projekten bis zum SOP, insbesondere kritische Kundenprojekte
- Aktives Change-Management durch intensive Kommunikation mit allen Beteiligten: Workshops, Einzelgespräche, Coaching und Mentoring, Training
„Ausphasen“
- Suche und Einstellung des neuen Geschäftsführers Vertrieb, schrittweise Übergabe der Projekte und der operativen Führung. Begleitung der Budget- und Vertriebsplanung für das Folgejahr
- Neuprojekte als Teammitglied und externer “Sparringspartner” begleitet
3. Resultate
- Unternehmenswachstum innerhalb von 12 Monaten von 0,5% auf 20% gesteigert, obwohl das Marktwachstum weiter sank
- Mehr als 40 Mio. Euro Potentiale im Kundenbestand identifiziert
- Mehr als 20 Mio. Euro Umsatz durch Neuprojekte
- Mehrere Großprojekte für das Werk in Asien (mehr als 5 Mio. Euro p.a.)
- 10 % Steigerung der Kapazitätsauslastung über alle Werke (3% bis 60%), gleichzeitig deutliche Erhöhung des EBIT
- Durchlaufzeit für Angebote (Eintreffen der Anfrage bis zum Versand des Angebotes) von durchschnittlich 12 auf 2 Tage reduziert
- Bearbeitungsdauer für Standardangebote von 25 auf 5 Minuten reduziert
- Zufriedenheit der Endkunden deutlich erhöht
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